为什么了解客户的销售漏斗阶段如此重要

在制定内容策略时，耐心制定有效的策略非常重要。构建内容策略的两个初始阶段是识别买方角色并根据客户的需求及其购买旅程定义内容。

了解您的目标受众对于创建买家角色至关重要 。您需要了解他们的痛点、独特需求和购买行为。这为您提供了对潜在客户购买行为的指导和理解。当您了解这一点时，您就可以创建对潜在客户有用且相关的内容。毕竟，如果您不知道要与谁互动，那么开始制作内容是没有用的，对吧？

在这篇文章中，我们将讨论如何创建内容以在购买过程中为您的客户提供支持，无论他们在销售渠道中的哪个位置。

您的客户的购买旅程是怎样的？

客户的购买旅程或买方的旅程是一个模型，它定义了客户在决定购买解决方案、服务或产品之前所经历的阶段。这个旅程基于消费者在每个阶段寻求什么，即每个阶段的关键字是什么。这种识别使销售和营销团队更容易采取行动，因为它为他们提供了有关购买每个阶段的宝贵信息，从而更容易准确地满足买家的需求。

客户的购买旅程有 4 个阶段：

• 意识：用户没有意识到他们有需要您提供的解决方案的问题或需求。
• 认可：消费者已经深入了解并定义了问题，并正在寻求像您这样的解决方案。
• 考虑：消费者已经研究了一些解决方案并正在定义他们的选择。
• 决策：消费者正在分析他们考虑过的可用解决方案并准备做出决定。

以下是买家旅程的每个阶段的运作方式

1. 意识

在此阶段，消费者尚未对任何特定主题表示兴趣。因此，您的目标是吸引他们的注意力，让他们意识到自己的痛苦需要治愈。

例如：假设您的公司提供业务管理软件，而爱丽丝是拥有一家小型女性用品公司的合伙人。她需要更好地组织她的现金流，所以她在互联网上寻找如何做到这一点。您的博客应该提供诸如“更好地组织现金流的x 技巧”之类的主题，以吸引爱丽丝的注意。

2. 问题的认识

在这个阶段，消费者意识到他们有问题；所以他会开始寻找解决办法。

让我们继续以爱丽丝和她的小型女性用品公司为例：爱丽丝注意到她在管理现金流方面遇到困难，因此需要一个解决方案。在搜索信息时，她发现您的博客标题为“如何组织贵公司的应收账款”。您还可以提供其他形式的信息丰富且有用的内容，例如关于现金流管理的网络研讨会或可下载的模板，以帮助爱丽丝完成此任务。

3. 解决方案的考虑

在这个阶段，您需要在消费者中营造一种紧迫感，这样他就不会将问题留到以后，而是立即寻求解决问题的方法。

示例： Michelle 意识到手动管理现金流不仅耗时，还容易出现人为错误。这导致她浪费时间，而不是专注于其他需要她注意的活动。所以是时候展示她易于实施的解决方案了。在这种情况下，有用的内容是深入的博客或关于“小型企业现金流管理软件”的电子书。

4. 购买决定

在此阶段，您需要展示解决方案的差异化优势，使其在竞争对手中脱颖而出。这就是您说服消费者您是他们的正确选择的方式。

示例：爱丽丝对软件解决方案很感兴趣，并将对其进行更多研究。您（作为解决方案提供商）发布的好内容是将您的软件与竞争对手的软件进行比较。这有助于爱丽丝更多地了解您的解决方案以及为什么它是一个不错的选择。此外，您可以提供免费试用期，以便她做出无风险的决定。

客户的购买之旅对您的内容策略有多重要？

了解客户的购买历程很重要，这样您就可以为您的价值主张确定正确的内容策略。您可以确定在每个阶段应该创建哪些内容来吸引潜在客户的注意力。使用正确的内容，您可以在买家的旅程中推动潜在客户，并最终说服他们选择您的产品或服务，而不是您的竞争对手提供的产品或服务。

如果你知道你的角色是谁——例如爱丽丝——以及他们的需求是什么，你就可以计划所有类型的被认为有价值和信息丰富的内容。通过针对特定目标受众的高质量内容，潜在客户 (Michelle) 将与您一起引导购买者的旅程，为他们的每一步提供便利。

如果您将您的内容与您定义的角色的买家旅程结合起来，您将避免为您不会使用的内容产生不必要的费用此外，您的营销自动化和工作流程更加合乎逻辑和流畅，您可以个性化与潜在客户的互动每一步。

如何了解客户的购买历程

您需要首先确定您的角色是谁。在我们的示例中，我们确定了爱丽丝。有必要设计角色档案和他们的共同需求——就我们的角色而言，现金流管理是最大的需求。为确保您的角色准确代表您的潜在客户，请采访您现有的客户和数据库以验证您的内容策略。您需要了解您的潜在客户使用哪些渠道来收集信息、他们的购买行为以及他们如何就他们购买的品牌和产品做出决定。

要了解角色配置文件，您的面试必须包括以下几点：

• 日常职责
• 爱好
• 价值观和人生目标
• 发源地
• 居住地
• 年龄
• 类型
• 编队
• 职业
• 不容易找到的信息
• 在采购过程中的作用
• 在购买过程中的作用
• 障碍和障碍
• 他们工作的消极和积极方面

要了解购买过程，您必须解决以下有关角色的问题：

• 初步认知：他们在市场上寻找什么？
• 发现：他们是如何找到解决方案的？
• 发现：之前遇到过什么问题或困难？
• 兴趣：他们为什么对可能的解决方案感到好奇？
• 兴趣：他们对他们的问题和可能的解决方案有什么了解？
• 兴趣：解决方案的主要疑问是什么？
• 替代方案：考虑了哪些替代方案来解决最初的问题？
• 替代方案：什么比较标准可以解决最初的问题？
• 思考：购买前人物有哪些疑惑？
• 考虑：哪些差异化因素使您的价值主张对角色更具吸引力？
• 他们每天求助于哪些信息来源？

这里的目标是在买家旅程的每个阶段拆分您的内容，并在每一步为潜在客户提供宝贵的信息。许多公司能够通过入站营销吸引潜在客户，但在考虑和决策阶段却不尽如人意。正确的内容策略将引导潜在客户从意识到决策，同时确保您的品牌仍然是他们的首选。如果以正确的方式完成，您的内容营销策略由入站方法支持，可帮助您确定潜在客户、击败竞争对手、完成销售并提供卓越的售后服务。